Nel B2B il tempo gioca quasi sempre a favore di chi sa essere coerente. Quando l’acquisto richiede verifiche tecniche e confronti interni tra reparti, la scelta del fornitore non può essere un evento a sé, ma diventa un vero e proprio processo. E durante quel processo le persone cambiano idea, tornano sui requisiti, chiedono conferme. Per questo la fiducia si costruisce a strati, con contenuti utili, risposte precise e documenti chiari. Piccole cose, ripetute nel tempo, che riducono l’incertezza e rendono la decisione più sostenibile davanti a chi deve approvarla.